" ある中小企業が錆びないネジを開発した。通常製品に比べ、価格は2~3倍だが、錆びないので海上での保ちは4倍になる。保守コストを大幅に削減できる画期的製品だった。しかしすぐには売れなかった。  まず、あ..."

 ある中小企業が錆びないネジを開発した。通常製品に比べ、価格は2~3倍だが、錆びないので海上での保ちは4倍になる。保守コストを大幅に削減できる画期的製品だった。しかしすぐには売れなかった。

 まず、ある大企業にセールスに行った。しかし実績がない中小企業。そもそも会ってもくれなかった。やっと担当者に会えて、半年間、さまざまなデータや試験を要求された。その次に係長、課長と会って、同じく品質の証明にそれぞれ半年かかった。最後に技術担当部長に会えたが「品質が良いのは分かった。しかし、はじめて採用したネジが原因で一基500億~1000億円するプラントに万が一でも事故が起きたら私のサラリーマン人生は終わりだ。オタクと心中するわけにはいかない」と言われ、結局採用されなかった。

 思いあまって経営者はアメリカへ飛び、有名石油会社の推奨ベンダーになった。これで信用が付き、日本国内での顧客獲得につながった。今では東京湾横断道路で130万本も使用されるヒット製品だ。



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【連載】「バリュープロポジション」から考えるマーケティング戦略論:第4回 新製品は売れない。ではどうするか? (1/2) - ITmedia マーケティング

リスクと機会

(via tyama1965)


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